به شکل قابل پیشبینیای غیرمنطقی: مروری بر کتاب Predictably Irrational از دن اریلی

دن اریلی، استاد Behavioral Economy دانشگاه MITست. در توصیف این حوزه خودش میگوید قوانین سنتی اقتصاد بر اساس قوانینی پایهای بنا شدهاند که یک جامعهی انسانی واقعی را نمیبیند. برای مثال تناسب یا همسویی عرضه و تقاضا از مفاهیمیست که شاید خیلی از ماها شنیدهباشیم و بسیاری آن را از موارد پایهای اقتصاد و بازاریابی میدانند اما در بسیاری از موارد میبینیم اتفاقاتی کاملاً متفاوت رخ میدهد (و به قول یکی از فعالان این حوزه، صنایع high tech اصلاً بیشتر بازارسازی میکنند تا بازاریابی). حوزهی اقتصاد رفتاری بر جنبههای انسانی اقتصاد تکیه میکند و معتقد است انسانهایی که بازار و صنعت را میسازند بخردترین موجودات نیستند بلکه در بسیاری از موارد با خطاهای شناختی بسیار زیادی دست و پنجه نرم میکنند.

اریلی که یکی از پرخوانندهترین ستونهای والاستریت ژورنال را مینویسد در این کتاب با نگاهی علمی به خطاهای شناختی انسانها میپردازد و در مواردی برای غلبه بر آن راه حل ارائه میکند.

بعد از آنکه در مقدمهی کتاب، او به خطاهای فکری پرستاران باتجربهاش در بیمارستان اشاره میکند که چگونه فکر میکردند برای بیمار، درد ناگهانی و طولانی با درد کم اما ممتد یکی است و حتی بعد از دیدن نتایج آزمایشهای علمی هم دست از باورشان برنداشتند، در فصل اول راجع به خطای "ارتباطدادن" صحبت میکند. در این فصل او توضیح میدهد که چگونه زمانی که چند گزینه در اختیار داریم، با مقایسههای اشتباه و ارتباطدادنهای بیمورد گزینهای را انتخاب میکنیم که لزوماً بهترین گزینه نیست. سفر به پاریس، ۵۰۰ هزار تومان، ۵۰۰ هزار تومان، تور ویژهی سفر به رم با هتل ۵۰۰ هزار تومان، تور عادی رم بدون محل اقامت هم ۵۰۰ هزار تومان... کمی فکر کنید. اگر فرانسه و ایتالیا هر دو برایتان به یک اندازه جذاب باشند، کدام را انتخاب میکنید؟ احیاناً سر از رم در نیاوردید؟!

فصل دوم در خصوص اهمیت اولین حرفها و پیشنهادهاست. این که چرا ما به دریافتیهایمان گیر میکنیم و سخت حاضر میشویم پیشفرضهایمان را در خصوص ارزشمندی، قیمت و... تغییر دهیم.

در فصل بعد او به سراغ معجزهی کلمهی "رایگان" میرود که چطور رایگان شدن یا شانس رایگان بردن، انگیزهی ما را دوچندان میکند. خاطرم هست چند سال پیش در مجلهای مقالهای خواندم که نویسندهاش میگفت نگران آن روزی هستم که اگر بگویند با ارسال عدد ۱ و اعلام حمایت از تیم رو در روی تیم ملی، ۵ هزارتومان شارژ رایگان دریافت خواهید کرد و همه با میل و رغبت ۱ را بفرستند. خوب یادم میآید آن سال چقدر تب و تاب قرعهکشیها و جایزهدادنها و با خرید این، آن را رایگان دریافت کنیدها داغ بود.

فصل چهارم کتاب به مفهوم عرف بازار و عرف جامعه اختصاص دادهشده. این که ارزشگذاری در بازار (جایی که پول در آن مطرح است) چگونه است ارزشگذاری در جامعه چطور. و چه میشود اگر در بازار، جامعهای رفتار شود یا در جامعه به شکل بازاری... و این که آیا میشود این دو را با هم ادغام کرد؟

به شخصه با یکی از دوستانم قرار گذاشتهام وقتی با هم برای خوردن عصرانه میرویم، راجع به "تقسیم هزینه" صحبت نکنیم و بگذاریم گوشهای از زندگیمان محل تمرین دوری از پولپرستی باشد!

در فصل بعد او به طور خاص به اثر برانگیختگی در تصمیمگیری میپردازد و آزمایشهایی را بررسی میکند که نشان میدهد انسان برانگیخته (از خشم، از شادی، یا از لذت جنسی) چطور در مقایسه با انسان خونسرد قبلی تبدیل یه هیولایی میشود.

در ادامه او به اهمالکاری میپردازد و این خطای ذهنی را با دقت علمیش بررسی میکند. بعد از اهمال کاری در فصل هفتم نوبت به مشکلمان در تصمیمگیریها میرسد و رفتار انسانها در برابر ۲ گزینه، یا ۱۰ گزینه را با هم مقایسه میکند. همچنین در فصل بعدی هم به بررسی سوگیری ذهن و این که چطور آنچه میخواهیم را میبینیم میپردازد.

بعد از این خطاهای مربوط به تصمیمگیری به خطایی میپردازد که آن را اثر دارونما یا placebo میشناسیم و با این سؤال شروع میکند که چرا آسپرین ۲ هزار تومانی از آسپرین ۵۰۰ تومانی درد را تسکین میدهد!

و سپس به سراغ شخصیت میرود. در فصل ۱۱ به بررسی عمیق صداقت، اعتماد و دیگر جنبههای شخصیت میپردازد و در فصل ۱۲ مطرح میکند که در کمال بیمنطقی زمانی که بحث پول مطرح نباشد، آن شخصیتهایی که در فصل ۱۱ بررسی شدند چقدر شکنندهتر میشوند. و چطور ما یک خودکار را از مدرسه، دانشگاه یا اداره برمیداریم برای خودمان (و خیلی وقتها حتی اسم دزدی هم روی آن نمیگذاریم) اما حاضر نیستیم یک هزاری را از زمین برداریم و در جیبمان بگذاریم. و اتفاقاً در گوشهای از مثالهایش از ایران نیز صحبت میکند!

دن اریلی آخرین فصل را هم به بررسی رشتهی خودش میپردازد و این که اقتصاد کلاسیک میگوید چیزی به نام ناهار مجانی وجود ندارد اما انسانها در مواردی بسیار غیرمنطقی عمل میکنند. و اتفاقاً در موارد قابل پیشبینیای غیرمنطقی عمل میکنند. به طوری که شاید بتوانیم با پیشبینی این بیمنطقیها یک ناهار مجانی هم برای خودمان دست و پا کنیم!

قطعاً ما خطاهای زیادی در طرز فکر و رفتارمان داریم. شاید آشنا شدن با این ضعفها اولین قدم و یکی از مؤثرترین قدمها در بهبود عملکردمان باشد.

این کتاب را اخیراً نشر مازیار با نام "نابخردیهای پیشبینیپذیر" منتشر کرده که میتوانید از آدینهبوک تهیه کنید . همچنین اگر تمایل داشتید، PDF انگلیسی این کتاب را از این لینک دانلود کنید:

Predictably Irrational - Dan Ariely